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「売れる営業」のカバンの中身が見たい!―“新規開拓の神様”が明かす必勝ツール34 [by 吉見 範一 (著)

「売れる営業」のカバンの中身が見たい!―“新規開拓の神様”が明かす必勝ツール34 吉見 範一 大和出版 2007-01 売り上げランキング : 12969 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2007/03/13

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『気になる～(笑)』

　　　どんな武器を持っているか？に興味がありますね。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『興味引き出しツール』　　　『なんだろう？』

　『メリットを瞬時に』　　　『買った後の話』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『カバンの中身を見せてください♪』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　段階に応じて武器がありそう・・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『門前払いを回避する』
　▼『類似品との対比－「何が違うのか？」』
　▼『買った後をイメージしてもらう』
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　▼『門前払いを回避する』
　　営業マンにとって一番最初の関門はなんだろうか？
　　というと、

　　　一番最初に断られること

　　だと言います。

　　これは・・「営業マンです」と挨拶することで
　　お客様の方から「何かを売り込まれるのでは？」という
　　警戒心を持たれてしまい

　　　　とりあえず断っておこう

　　という「大きな壁」が存在するからです。

　　では・・この「門前払い」をどうやって吉見さんは
　　突破するんでしょうか？？

　　そのツールの一つが・・・カバンの中からでてくるのが
　　　
　　　　パンフレットの表紙

　　なんだそうです。

　　
　　表紙を見せて、要件を切り出すと
　　なんと、断りが半減するというのです！！

　　ここで大事なのは「表紙」であってパンフレット自体を
　　渡すことではないと、吉見さんはおっしゃいます

　　というのは・・・引き出したいのは「なんだろう？」
　　というお客様の気持ちであって、パンフレット自体を
　　渡してしまうと、ぱらぱら見られて
　　「やっぱりいいよ」と断られてしまうから・・・。

　　確かに、ちょっと見せられた表紙で
　　「お、これなんだろう？」と興味を持ったら
　　とりあえず話を聞いてみようと思いません？

　　人は、基本的に「新しいモノを知りたい」という
　　新規探求欲をもっています。
　　＃まるるちゃんは持ちすぎ？という話もありますが(笑)

　　ただ、「売り込まれるのではないか？」という恐れが
　　その探求欲を上回っていると、断られてしまいますから
　　探求欲を高める手法として、「何を売っているか？」を
　　パンフレットの表紙という形で見せるのはとっても
　　良さそうな方法に、まるるちゃんには思えました♪

　　
　　メルマガなどの媒体でも、「ちょっと」だけ
　　さわりを紹介して、Webページに導くという方法も
　　この方法に近いのかもしれませんね。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『類似品との対比－「何が違うのか？」』
　　さて、興味を持ってもらって、心の玄関を空けてもらった
　　次はどうするのでしょうか？

　　それを吉見さんは「興味引き出しツール」というツールで
　　まとめられています。

　　その中の一つのツールで、まるるちゃんが注目したのは
　　「類似品との比較」をすること。

　　　
　　例えば、本著の中では「光ファイバー」という商品を
　　セールスしたいと思っているのですが
　　まだまだ、この「光ファーバー」自体の知名度がないという
　　場合、どうするでしょうか？

　　ここで、吉見さんがおこなった「類似品との比較」は
　　セールスしようと思っているモノと似ているモノ

　　この場合には「マンションに入っているライフライン」と
　　比較することにしたのです。

　　水道管、ガス管、電気線などなど
　　マンションには生活に不可欠な「管」や「線」がありますよね。

　　これらと光ファイーバーを同一の絵として図にすることで
　　お客さんの「知っているモノ」から話を始めようとしたのです。

　
　　すると、どんな気持ちが起こるか？というと

　　　　（これら知っているモノと）何が違うんだろう？

　　という興味です。

　　興味を引き出すことができれば、先の話ができますし
　　逆に、「もう知っているし、購入済みだよ」といってもらえれば
　　それ以上の話を無理矢理する必要もありません。

　　インターネット上のセールスレターではよく言われることですが
　　一つ一つの文字や文章は、その先を読んでもらうために
　　書く。つまりどうやって興味を引き出し、持続するのか？
　　
　　この点に集中するモノが強いわけです。

　　となると、実際に、実演し、フィードバックして
　　どんどん良いツールになっていけばいくほど
　　吉見さんのように最強になっていくんでしょうね。

　　「どうやって興味を持ってもらったか」というところが
　　どんどん蓄積されていくのですから。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『買った後をイメージしてもらう』
　　さて、あなたのがんばりのおかげで
　　ようやく、契約まであと一歩というところまできました。

　　いわゆる「クロージング」と言われる段階です。

　　このとき、どうします？

　　というと吉見さんのカバンの中から出てくるツールは・・・

　　　　取扱説明書！

　　なぜでしょう？

　　そう、気がつかれたかもしれませんが
　　基本的に取扱説明書というモノは
　　　　　『買った後でないと手に入らない』
　　ものです。

　　その説明書をみせながら、「○○するにはこうするんですよ」
　　などなどの話をしていくうちに、
　　お客様の頭の中には「買った後のイメージ」を
　　持ってもらうことができるんですね。

　　人の意識は、自分が感じたことと現実とを
　　区別しないといいます。

　　ですから、このように「買った後のことをイメージしてもらう」
　　ためのツールを駆使することが出来れば
　　お客様の購入への最後の一歩を「後押し」することが
　　できるんですね。

　　購入への一歩を後押しするなら「煽ればいいじゃないか」
　　という意見があるかもしれません。

　　「あと○○人で売りきりです」とか「値上げです」など。
　　
　　が・・・この方法は「強制的」に後押しをしているのと
　　なんら代わりがありません。

　　ということは、極端に言えば
　　「自分が進んで買ったんだ」という満足感よりも
　　「焦らされて買わなくてはいけなかった」というある意味の
　　怒りや脱力感が残ってしまって、とってもよくない。

　　このような状態では、クチコミも発生しませんし
　　満足度も高く持ってもらえませんよね。

　　心しておかないと行けないことだと思います。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『興味を高めるのがツール』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　そのために適切なモノを繰り出すのだ。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　「衣食足りて礼節を知る」という言葉があります。

　現在の日本では、ほぼ大部分の人が
　衣食にはある程度の満足をしていて、その先の
　ところに気持ちがフォーカスされていると思います。

　
　それが礼節なのか、自分にとっての興味や関心か？
　というのは人それぞれですが、
　すでに本能である「衣食」は満足しているのですから
　何かをセールスしていくときには
　お客様の「興味・関心」を引き出すことを
　きちんとやらないことには、かなり確率が低いことになりますね。

　本著の著者の吉見さんは、新規開拓のプロ。
　まるるちゃんも一度、ゆっくりお話しさせてもらったことが
　あります。

　たしか、某セミナーの帰り道で一緒の電車になり
　ずーっとまるるちゃんだけの為に語っていただきました。

　その道中に、お聞きした数々のコンサルの事例。
　「え～！」なんて実例までお聞きして、なんかめっちゃ得した気分でした。

　
　最初本著のタイトルをみたときに
　著者の方が誰だかを認識できてませんでした(笑)

　わたしが知っている吉見さんは「よしみ」さんだったんですよ(^^;;)

　本著を読み進めながら、「おお、知っている事例だ！」と
　思っていたら・・・納得です。

　よしみさん、出版おめでとうございます～♪

「売れる営業」のカバンの中身が見たい!―“新規開拓の神様”が明かす必勝ツール34

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