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生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ [by 河野 浩 (著)

2007-02-24
生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ 生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
河野 浩

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posted at 2007/02/26

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『セールスレップってなんですか?』

   そこに興味を持ったところがスタートです
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『理想の営業』   『設計図』

 『勝利のヒミツ』   『パートナー』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『メーカー・お客様にとっての存在価値は?』
                              
   間にいることでどういう付加価値がつくのだろうか?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『これまでの営業とは・・・』
 ▼『役に立たない商品は売らない』
 ▼『勝つ仕組み』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『これまでの営業とは・・・』
  本著の主人公が所属している営業部は
  これまでの営業の典型的パターンとして描かれています。

  それは・・・

     お客が熱ければただ押せばいい!

  熱いというのは購入する気持ちが高まっている顧客
  ということ。

  いたるところからなんとかして「熱いお客を見つける」
  飛び込みをしてでもなんでもいいので。

  そして一旦見つけたら「押しまくる」こんな営業スタイルです。

  
  いろんなところを回るという意味で「ご用聞き」営業とも
  いいますね。

  いつもの台詞は・・・
  「毎度!何かございませんかねぇ?」

  いまどき、そんなのないでしょう~
  と思ってしまうかもしれませんが、、、、
  実は結構まだあったりします(笑)

  通信会社の営業さんが前に営業しているのを
  他の会社にお伺いしていたときに拝見したんですが
  まさにこれでした(^^;;)

  自社の売っているものに「特長がない」と思っているから
  ひたすら売り込みに走ってしまうのかな~と思うんです。。。

  余計に「自信のなさ」をアピールしている気がするのは
  気のせいですかね(^^;;)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『役に立たない商品は売らない』
  さて、本著の主役でもある「セールスレップ」
  元々の言葉の由来は
   
    Representative=代表

  という英語から「レップ」と言う言葉が来ています。

  お客様の「代表」でもあり、メーカーの「代表」でも
  あるということです。

  ん?ということは利益相反しないのか?
  とまず思うかもしれませんが・・・・

  それはさきほどの「これまでの営業」スタイルを
  念頭においてしまうからです。

  お客様とメーカーが仲良く慣れれば
  両方をつなぐ役割を果たせますよね?

  お客様は何をしたいのか?というとメーカーの商品の
  情報に詳しくなりたいわけでは当然ありません。

  あくまで自分たちの「ミッション」がありそれを
  達成するために役に立つものを導入したいと常日頃
  思っている。

  将来のありたい姿と、現在の問題点を描いているのですね。

  だけども、個々の商品のことは当然詳しくないですから
  そのお客さんに変わって、メーカーのいろんな商品を
  性能から理解する。。。

  そして、そのときにはお客様の「ありたい姿」と「問題点」
  で構成されている全体像を理解した上で
  お客様にとってのBetterな選択肢を提示するのです。

  これが理想な形ですね。

  お客様を代表しているのですから、信義として
  「役に立たない商品は売らない」ということをきっちり守れないと
  いけません。

  
  って・・セールスレップじゃなくてもそういう心を持って
  営業してくれる人が増えてくれればいいんですけどね・・・

  営業トークに心を動かされて買ってみたもの
  全然使えないサービスだったことも結構経験していますから(爆)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『勝つ仕組み』
  さて、そんなセールスレップに代表される営業のやりかたと
  1つめに紹介したこれまでの営業のやり方の
  違いはなんでしょうか?

  
  もちろん内容はこれまでご紹介したように違っているのですが
  そのバックボーンにある「勝つしくみ」というのが
  大きく異なっているのです。

  「ヒアリング営業」として、お客様の声を聴き理解するところから
  始める営業は、少数精鋭です。

  そして他社との競争になった場合・・
  お客様の事を理解した上での【理論武装】をして
  コンペに臨みますから・・・・・

  「付加価値」をつけて競争をすることができるのです・・・

  今の時代のお客様は、ただ「安い」だけで
  商品やサービスを購入決定することはまずないとおもいます、

  #わたし自身、何かの提供を受けようと思うときに 
  #価格【だけ】で決定することはありません。

  となると、きちんと付加価値を提案できる営業は
  「価格決定のイニシアティブ」さえも持つ可能性があるわけですね。

  まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
  理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
  ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。

  ですので、社内に「営業成績獲得」グラフとかが
  掲げられているところをイメージするとげんなりするかも(笑)

  もちろん、数字も大事ですからこのような掲示を
  否定するつもりはありませんが
  その数字の獲得を「モーレツ」な営業ではなく
  勝つ仕組みを備えた営業で積み重ねていきたいですね・・。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『将来のありたい姿から理解する』
                              
   全体像から部分に落とし込むために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 今の時代は、ほんと「飽和」の時代なのかもな~
 と本著を読みながら改めて思っていました。

 
 モノやサービスがあふれているからこそ
 逆に、細かい差であるとかまで全部を把握することを
 自分でやっていたら、それだけで日が暮れてしまいます。

 そういう部分は自分でなくても出来る部分ですから
 できるだけ「アウトソース」したほうが
 自分のやりたいことに集中できるのでいいんですよね。

 そんなときの一つの選択肢が、セールスレップという形態
 なのかもしれません。

 商材・サービスのことを熟知している。
      +
 自社のことを理解してくれていて、必要なモノを
 あてはめてもらえる可能性が高まる。

 そんなWin-Winな仕組みならば歓迎ですね。

 「レップ」という言葉がまだまだどうしても
 なじみが浅い言葉なので、抵抗感を感じてしまうかな?
 と思うのがまるるちゃんだけならばよいのですが・・・(笑)

 

生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ
生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ

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