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「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え! [by 大塚 寿 (著) ]

2012-02-10
「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え! (双葉新書) 「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え! (双葉新書)
大塚 寿

双葉社 2010-11-17
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posted at 2012/02/10

☆気になったキーワード

 『「営業の本質」とは』   『アプローチ履歴シート』

 『黄金のリスト』   『成功のツボ』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『キーパーソンにアプローチするに当たっての心構えをもっと詳しく聞きたい』
                              
   「御用聞き営業」とは?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『まずは、元気を出して欲しい』
 ▼『「決して、損はさせませんよ!」』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『まずは、元気を出して欲しい』
  みなさん元気ですか?

  と聞かれると困るかもしれませんが・・
  
  現場で働いている皆様も既に肌で感じているように、
  また、マスメディアにより、
  世界的な経済環境の悪化に関するニュースをお聞きするし、
  この停滞している日本経済が続いているのも確かです。
  
  大塚さんの本にも、しっかりと捉えています。
  
  それに伴い、営業の環境が、ものすごく変わってきたというのです。
  つまり、停滞している日本経済の中で、
  営業の環境を変えてしまったというわけなんです。
  
  また、近年のインターネットの普及に伴い、
  営業環境の変化を速めているのも確かですよね?
  
  広告の世界でいうと、
  企業のテレビCM、雑誌の広告に出していた費用(コスト)が
  ネットに流れているといわれていますし
  ネット広告は費用対効果が高いとされていますから、
  旧来の広告を出すのは時代遅れとされています。
  
  その反面このように、
  ネット社会になったということは、
  価値のある情報が誰でもとりやすくなったといえます。
  
  そう、ネット社会に突入することは、
  「ものすごく大きなチャンス」だととらえた方がいいのです。
  
  そういったことを踏まえて、大塚さんは、
  本書の 第1章 「最初に知っておきたい“営業の本質”」
  にて、ネット社会における営業の本質を明らかにしています。

  要約すると下記の感じです。
   1、(階層型組織から)組織のフラット化が進んだ
   2、個人情報保護法、コンプライアンスの順守が必須になった
   3、(顔パスでなく)セキュリティオフィス形式になった 
   4、ネット社会が進行していく
   5、バラエティに富む営業法が公開(知られる)されつつある

  
  そんな中で実は私が「意外と思った」部分もあります。
  大塚さんが著しておられる文中に
  
  「営業に向き・不向きなどない」
  
  というおっしゃるのです。

  
  たしかに一見「え? この人がトップセールス?」
  と思う方もいらっしゃいます。
  
  トップの人とそうでないという人が隣に並んでいても、
  見た目では分からないでしょう。
  
  見た目ではそうみえないのに
  話してみると凄腕で、沢山の成果を出している人って
  確かにいますからね。
  
  そして大事なことは
  「営業する前の事前準備。ここを押さえればあと10%業績がアップする」

  とりわけ、
  「アプローチ履歴シート」が掲載されており、
  そのまま利用できるようになっています。
  このシートを利用すると、
  新規ユーザ開拓営業の成功率を80%になるというではないですか。
  
  また、留意しなければならない事前準備の一つとして、
  リスト(顧客名簿)作成です。
  
  本書では、詳しい「出所」や作成方法が列挙されており、
  結びとして、
  新規開拓の高い業績獲得には、リストで決まると考えてよいという。

  これはインターネットで仕事をしている私にとっても
  とってもよくよく腑に落ちるものでした。

  こうやってあなたが読んでくださっているメルマガも
  読者の方々の集まりが合ってこそ発行しがいがあるというものですからね。
  
  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『「決して、損はさせませんよ!」』
  
  前回では、皆様に知ってもらい内容として、
  ネット社会における“営業の本質”をとりあげました。
  
  具体的には、会社組織のフラット化が進み、
  「個人情報保護法、コンプライアンスの順守」が必須になった。
  ネット社会に適応したセキュリティオフィスになりつつある。
  当然のことながら、
  バラエティに富む営業法が公開(知られる)されつつある。
  営業を強くするためにも、
  それなりの事前準備が必要だとも記載しました。
  

  本著の第3章
   「ガチャン!」と切られない、電話でアポをとるための秘訣
  にというタイトルがあります。

  私自身の電話番号は、どこかの名簿から流出したせいか
  よくマンションの営業の電話がかかってきます。
  ええ、すぐに切りますが(笑)

  この第3章に、本書の表題である 
  
    「資料を送っておいて」と言われたらチャンスと思え!
  
  が集約されています。
  
  つまり本書の核心的な内容であり、かつ、クライマックスでもあります。

  お客様に対し、セールするときに気をつけなければならないことは、
  「語りかけるように話す」ということです。
  
  しかも、
  その「トーク」をどうやって身につけて、
  現場でどう実行するのかが詳しく記載されております。
  詳しくは本著を読んでくださいねー

  あれ?
  
  知りたい!
  
  
  ちょっとだけよ。
  
  
  と種明かしをすると
  洗練された営業マンの声を取り上げられています。
  
  例にあげると、
  駅のホームの駅員さんのアナウンス、
  飛行機のCAさんの出すアナンスのような言い回しがあるでしょう。
  
  これを、自分で身につけておくのです。
  
  身についてしまえば、お客様は逆に信用されるのですね。
  
 
  「決して、損はさせませんよ!」
  と冒頭のタイトルに書かせていただきました。

  目を引きますよね?
  

  このコメントは、実は本書から知り得たもので、
  セリングするお客様への「最後一言」です。

  お客様は買いたい!と思っているけど
  最後の一歩を踏み出せない。

  そんなときに、本当にいいものであれば
  サポートしてあげることこそが、営業マンの役割ではないか?

  そんな気持ちが集約されているように感じました。
    

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『いきあたりばったりではなくできる限りのことをする』
                              
   営業の事前準備をしっかりとやる。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
  この紹介した本(「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え! )
  の発行は、大塚さんの前著「法人営業バイブル」の発行日から、
  4年半経過しています。
  
  実は時間があいているのですね。
  
  その理由を調べてみたのですが、大塚さんのホームページには、
  
  最近のネット社会への対応、
  海外営業のあり方(グローバル化)、
  様々な業種の方が読んでも、違和感なく、理解してもらえるように
  意識しながら、本書を書いたとありました。
  

  営業という本質はかわらないものであったとしても
  その時代背景、ツールなどは移り変わるもの。

  プロフェッショナルであれば
  変化するものは「俺には関係ないよ」といって無視するのではなく
  きちんと調べて取り入れていくことも
  「準備」として大事なのだなとおもいました。
 

「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!
「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!

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