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3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術 [by マーク富岡 (著)]

2008-06-24
3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術 3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術
マーク富岡

サンマーク出版 2008-06-17
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posted at 2008/06/26

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『難しい交渉をどうやってすすめるか?』

   自分一人ではできないことですから楽ではありません
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『海外』   『手玉にとる』

 『病因』   『流れを変える』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『交渉で成果を得てその後の関係もよくするには?』
                              
   100%の勝ちはよくないです
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『決断できる「呼び水」をだしてみよう』
 ▼『「お金」に甘くなるな』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『決断できる「呼び水」をだしてみよう』
  決断、どんなことであっても非常に「重い」という
  イメージはありませんか?

  実際、今日の昼食を決めるときでも、おいしいものを食べたいという
  意欲がありますから、できるだけよい「決断」ができるようにしたい
  と思うのは、だれもが共通なことだと思います。

  それが「ビジネス」上での取引での決断となれば・・・
  比較にならないくらい、重いことですよね?

  だから、決断は簡単にはできません。
  最初に条件提示を受けて「おお、これならばいいや!」と
  交渉前に決めていたラインをきちんと満たしているにもかかわらず
  即決でYESをいえないのは、決断の重さを自覚しているからですし
  そのうえ「こんなにうまいこといくならばもう少し上乗せできるのでは?」
  と思うからなんですね。

  そう考えると・・・決断は実は一人でするものではないのかも
  しれません。

  本著でマークさんが書かれていることに
    相手が迷いはじめたら、決断できる「呼び水」を出す
  とおっしゃっていることがあります。

  最終決断は相手がするものであっても、それをサポートするのは
  交渉相手であるこちらであるということですね。

  
  その呼び水の方法として本著で紹介されているのは 
    指定推奨法と消去選択法

  例えば選択肢が3つのA,B,Cがあったときに
  「Bが絶対お勧めです」と伝えるのが指定推奨法で
  「AやCにはちょっと難点があるのです」と誘導するのが消去選択法。

  それぞれよい点も悪い点もあるのですが
  例えば消去選択法の場合、こちらからの押しつけは一切ありません。

  すると・・・経営者に多いタイプですが
  自分ですべてを決定しないと気がすまないタイプに対して
  「自分が決めた!」と感じていただくことができますよね。

  そしておいしいところは、全部を相手にゆだねて
  まな板の鯉のようにまっているのではなく
  「呼び水」をこちらから投げて、お互いの「舞台」が
  うまく流れていくように、交渉が進んでいくところ。

  相手によって使い分けは必要ですが
  相手に全部をゆだねるのではない姿勢は、とっても参考になります。
  
  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『「お金」に甘くなるな』
  「お金」を稼ぐことに、罪悪感を感じる割合が
  日本人では高いのではないでしょうか?

  江戸時代の身分制度、士農工商を考えればわかるように
  4つの身分階級の中で、商人は一番卑しいものとされてきました。
  実態としては、身分だけ高くて、一番苦しんでいたのは「農民」であると
  いわれていますが・・・

  ですので、「お金」を惜しんでいる、たくさん稼ごうとしていると
  周りに思われたくない
  逆に、「お金」におおらかで、周りに花を持たせようとする
  そんな人が多いのではないでしょうか?

  日本ではこれは美徳として扱われますが
  日本という島を一歩出ると、実はこれは逆に作用するそうです。

  本著でマークさんは
   「世界でいちばんケチな国民は?」とたずねられたら、私はこう答える。
   「日本人以外のすべての国民」
  とジョークとしてですが書かれています。

  つまり、日本人のお金に対する考え方は一般的に
  おおらかで望ましいのではなく、「甘い」のだそうです。

  その結果、ビジネスセンスに乏しく、尊敬に値しない相手であると
  とらえられてしまうとか。

  すると、せっかくパートナーとしてつきあっていきたいから
  譲った行動が、相手の信頼を損ねてしまうということが
  起こってしまうのです。

  わかってないと怖いです。
  私自身は、海外と「ビジネス」を全面に責任者として
  でてやったことがなかったのですが、このコトをしれてよかったです!

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『長期的なことを見据えて、主張するべきコトは主張する』
                              
   ひけるところはひいて、Win-Winになる
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 わたしたちの「暗黙の前提」が通じるのは
 やはり同質な「共通言語」を持っているもの同士だけ。

 昔であれば日本人同士は、ほぼ共通言語がありましたが
 現在では、その日本人同士でも共通言語という前提が乏しくて
 お互いの思いが空回りしていることがあるのではないか?
 と思うのです。

 となれば、ましてや外国人との交渉事になると
 一歩先はなにも見えないと同じ。

 そのときに、どう取り組んでいくのがいいのか?
 その実例を豊富に挙げているのが本著であると思います。

 本著のマークさんとは、出かけたセミナーで
 近くに座らせていただいたのがご縁のはじめでした。

 さすが、いろんな海外で交渉されているだけ会って
 第一印象のよさはばっちり(笑)
 ほんと私も見習いたいと思います。
 

 私は元々交渉事は避けてきたくちですが
 起業してからはそうも言っていられないので
 だんだんと取り組めるようになってきました。

 いちど取り組むとそのおもしろさや楽しさがみえて
 やることが好きになりますねー。

 やっぱり成功体験は大事です。

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術
3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術

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