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世界3位の営業マンが書いた トヨタの社長にホンダを売る方法 [by 牛澤 毅一郎 (著)]

2008-02-12
世界3位の営業マンが書いた トヨタの社長にホンダを売る方法 世界3位の営業マンが書いた トヨタの社長にホンダを売る方法
牛澤 毅一郎

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posted at 2008/02/13

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『ライバルに?』

   買ってもらえるほどのモノは?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『誰とどう会うか』   『知っている人を増やす』

 『基礎体力』   『肌のぬくもりを感じる距離』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『ライバルの社長にも買ってもらえるようなビジネスとは?』
                              
   求めているモノは何だろうか?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『「安心」を売り、「信頼」を勝ち得る』
 ▼『あなたを知っている人を増やす』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『「安心」を売り、「信頼」を勝ち得る』
  営業とは?と聞かれたらどう答えます?

 
  たぶん。。。属している自分の会社もしくは
  営業委託されている会社の商品・サービスを売ること。

  これが一般的な定義かもしれません。

  でも・・・牛澤さん流の営業の基本は
  「自社製品を売ろうとしない」というところにあるそうです。

  というのも・・・お客さんは
    モノなど買いたいなんてこれっぽっちも思っていない
  というのです。

  特に、「保険」という商品はその典型。
  痛みをすぐに感じるわけでもなく
  将来の「予防」のためのサービスですから
  できれば買いたくないし、さらにいえば売りつけられる恐怖を
  すり込まれていますから、自分から買いたいと思わないわけですね。

  でも逆に「本当に信頼できる相談相手」を探したいと
  思っているのもまた事実。

  今加入してないとしたら、どこの会社のどの保険にはいったらいいのか?
  もし、すでに加入していたとしても
  このまま加入を続けて大丈夫なんだろうか?

  そんな風に漠然と不安に思っているけど
  誰に相談したらいいのかわからない・・・・。

  こんな人は数多いはずなのです。

  ではどうするか?というと、最初に売り込みをしないことが
  肝心ですよね。恐怖に思っていることですから。

  お客さんの相談を聞いて「自社の商品じゃなくても売る」という
  スタンスで一番良いと思われるモノを薦めるような
  「コンサルタント」の立場になれば・・・

  「安心」を感じてもらった上で、
  自分という「人間」に対する「信頼」を持ってもらうことが
  できるわけです。

  すると・・・例えライバル会社の社長であっても
  話を聞いてくれるようになるのではないでしょうか・・
  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『あなたを知っている人を増やす』
  最近思っていることがあります。

  それは、「誰に仕事を頼むか」「だれと一緒に仕事をするか?」
  という命題についてです。

  これは・・・安ければいいというわけではない
  と考えはじめていることが増えていることを意味している気がします。

  というのは、最初のうちは
  いろんなことを考えて「相見積もり」をとったりして
  安いところを追求したりするのですが
  結局「できあがってこない(泣)」という痛いことを経験したりすると
  価格よりも「信頼」を先に求めたくなるからです。

  では、その信頼の第一歩ってなんだろう?と
  考えてみると・・・。

  それはその人の人となりを「知っているかどうか」では
  ないでしょうか。

  相手のことを信頼する場合には、相手のことを知らないといけません。
  知らない人に信頼してもらうためには
  一発でセールスするようなものですから
  かなりハードルが高いはずですよね?

  でも、単純に「知ってもらう」という第一歩をクリアするだけであれば
  だいぶ気持ちが楽ではないでしょうか?
  最初におこった「出会い」で、自然にふるまい
  自分のことを見てもらって相手に対して「いいなー」と
  感じてもらえばいいのですからね。

  接触機会が増えることは「親しみ」と「信頼」につながっていく
  というのはエンビジでも何度か触れていることですからね・・・
  

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『安心と信頼は誰に対してでも受け入れられるものである』
                              
   そして造るのも簡単ではない
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 ツールや商品・サービス
 
 これらのものは簡単に造り出すことができます。
 そして一攫千金を狙って動き出すことも可能です。

 でも反対に「信頼」というものを作り出すことは
 一朝一夕にできることではありません。

 大変だからやーめた!と思いますか?

 でも大変なことだからこそ、それを作り出すことができると・・・
 【参入障壁】として、他のライバルとの戦いの場から
 一歩抜け出すことができるのではないでしょうか。

 本著のタイトル「トヨタの社長にホンダを売る方法」というのは
 とっても目を引きます。
 え?どうやって?

 とんでもないテクニックを使って販売を行うのか?
 というと決してそうではなく、「信頼」と「安心」を提供することが
 できれば誰であってもお客さんになってもらえる可能性がある!
 ということをこういう言い回しで伝えることができるんだなーと
 とっても勉強になりました。

世界3位の営業マンが書いた トヨタの社長にホンダを売る方法
世界3位の営業マンが書いた トヨタの社長にホンダを売る方法

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