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ジャパネットたかた思わず買いたくなる“しゃべり”の秘密 [by 金子 哲雄 (著)

2007-09-11
ジャパネットたかた思わず買いたくなる“しゃべり”の秘密―営業マン必見!TVショッピングから使える仕事のワザを盗め! ジャパネットたかた思わず買いたくなる“しゃべり”の秘密―営業マン必見!TVショッピングから使える仕事のワザを盗め!
金子 哲雄

ぱる出版 2007-09
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posted at 2007/09/18

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『あの社長は?』

   有名ですよねー
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『いらっしゃいませ』   『マジックミラー購買』

 『拒否する自由』   『周波数』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『なぜテレビショッピングが売れるのか?』
                              
   まるるちゃん自身はあまりテレビをみないものですから・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『いらっしゃいませは恐怖のメッセージ』
 ▼『マジックミラー購買とは?』
 ▼『印象づける話し方』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『いらっしゃいませは恐怖のメッセージ』
  「いらっしゃいませ」

  この言葉を聞くと、お店に入りたくなくなる。
  そんなことってありませんか?

  まるるちゃんは。。。あんまり買い物を普段しない人なので
  実はこれ、あります。

  お店に入ったとしても買う確率はそれほど高くないので
  逆に声をかけられると、、ある感情をいだくのです。

  それは。。。「売りつけられるのではないか?」
  という想いです。

  
  本著にもありましたが、昔の高度成長期時代であれば
  百貨店にでかけて「いらっしゃいませ」と店員さん達から
  お出迎えを受けることは、それだけで優越感を感じる
  イベントだったと言います。

  
  しかし、今は「モノ余りの時代」。
  いつでもどこでも買うことができてしまう時代だからこそ
  お店にはいると「売り込まれるのではないか?」という
  感情が湧いてしまうのですね。

  では、いつも「いらっしゃいませ」と言われる
  コンビニなどはなんで廃れないの?と思うかもしれません。

  このコンビニなどの「いらっしゃいませ」は
  逆にマニュアル的に言っているだけだということが
  私たちにわかるからこそ、「売り込まれる」という不安が
  ないのです。

  だって、彼ら店員さんの「いらっしゃいませ」。
  私たちの目を見て言ってなくて、義務的に言っている
  感じがするでしょ?(笑)

  この「変化」はきわめて重大だと思うのです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『マジックミラー購買とは?』
  その「変化」を本著ではあるキーワードで
  示されています。

  それは「マジックミラー購買」という言葉。

  消費者(=お客さん)からすると、一方通行の
  コミュニケーションを望んでいるというのです。

  売り手からは、自分たちのことを知られたくない。 
  でも、相手のことは知っていたい。

  こんな心理が現れているのも、有機野菜などの農作物で
  生産者の顔が写真入りで売っているようなものの方が
  よく売れるという事からもわかりますよね。

  なぜ、マジックミラー購買を望むのか?といえば・・・
  「匿名性」が担保されているからではないでしょうか。

  さきほどの「いらっしゃいませ」への恐怖も
  相手に自分のことを知られてしまうこと、
  そして説明を受けてしまうと、断りづらくなると言う心理
  から来ているモノだと思われます。

  そしてもう一つの問題点として認識されているのは 
  「何を買ったかを知られない」ということ。

  いつも同じ店で買い物をしていると、何を買ったか?
  ということは当然すぐに知られるところとなります。

  そしてそれが地元の商店街だったとしたら・・・
  「噂になってしまうのではないか?」と
  ちょっと自意識過剰かもしれませんが、そんなことを思うわけです。

  すると・・・安いモノは買いづらいですし
  育毛剤などある意味「恥ずかしい系統」のモノであれば余計に・・・。

  このような課題を解決してくれているからこそ
  伸びているのが、インターネットビジネスでの物販であり
  テレビショッピングなのですね。

  どちらも、いくら説明を聞いても
  相手からわたしたちのことを特定されてしまう心配はまずないですし
  購入履歴がわかるといっても、個人ではなく
  データとしてデータベースに残るだけですから
  心理的抵抗感はかなり減ります。
  #もちろんデータ流出したときの被害は大きいですが・・・。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『印象づける話し方』
  さて、本著のメインテーマでもある「高田社長」の話に
  触れてみたいと思います。

  じゃぱネットたかたの高田社長の声を
  聞いたことがない人がもしいれば、Webサイトで確認できます。
   =>�http://www.japanet.co.jp/shopping/tv/index.html

  この声を本著では分析をしながら解説しています。
  その中でもまるるちゃんがもっとも気になったのは
  「声のトーン」がかわるというところ。
  
  音は周波数がかわると、その高さ低さが代わるのですが
  この周波数があるところで大きく変わるというのです。

  
  その「あるところ」とは・・・・
  キーワードとなるところ。

  商品の価格だったり、「ウリ」となるところだったり
  高田社長はそこの「キーワード」を自由自在に使いこなして
  いるのです。

  普段は、「かなり早口」な高田社長。
  1分間のスピードは537語ペースだと言います。

  普通のニュースのアナウンサーが300~350語程度ですから
  かなり早い。
  本著によれば、この高田社長のスピードは
  「振り込め詐欺」の詐欺師達が話しているスピードに等しいのだとか・・・

 
  つまり。。相手を引き込んで「信頼」させるのに
  適したスピードなのかもしれません。
  #もちろん、中身や真実度合いは全く違いますが。

  でも・・そんなスピード感あふれるところから
  キーワードになると、「トーンが変わり」「スピードも落とす」
  ことをすることで、キーワードのところだけが「際だつ」のです。

  ずーっと、同じトーンとスピードで
  その上大きな声で呼びかけられたら・・・・「うざい」ですよね(笑)

  
  でも、、、この「トーン」「早さ」の変化のことを 
  理解してもそれを実践できるかどうかは別問題。

  というのは・・・話している内容の対象を理解していない人ほど
  その話し方は「単調」になってしまうからです。
  これは「変えよう」と思ってもなかなかできるものではない。

  というのは。。。「自信」がもてないからなんです。

  だからこそ、売れる営業マンというのは
  自分が売っているもののことを心から理解しようとしますし
  自腹で購入してでも、消費者としての「ネタ」を仕入れようとします。

  その結果として、対象への「自信」を身につけて
  自らの言葉として発することができるのでしょうね。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『自分がどう感じるか?を考える』
                              
   やっぱり「買い手」の気持ちがわからないと・・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 自らの言葉で語るというのはとっても重要です。

 特に、「誰もが売っている商品・サービス」というのもは
 お客さんからしてみれば「誰から買うのか?」
 ということを選択する権利がありますから
 もし「売り手」の立場になるのであれば
 私たちがここが違うのです!というアピールポイントは
 「自らの言葉で何を語るのか?」という点だけですからね。

 あと今回【エンビジ】で取り上げた内容とはちょっとはずれますが
 本著を読んでいておもしろいな~と思ったネタを紹介します。

 通販会社の「データベースマーケティング」に関わる話で
 布団圧縮袋をお客さんに売った後に・・・
 購入者のお客さんのところに、、、「空いたスペース」のために
 収納ボックスなどの紹介をしているところがある
 というのを読みました。

 なるほど。。。自らが売った商品・サービスがわかっている
 わけですから、次に発生しそうな「ニーズ」を
 つかむことができるのも、DBマーケティングの特徴ですね。

 怖くもあり、おもしろくもあるネタでした。

ジャパネットたかた思わず買いたくなる“しゃべり”の秘密
ジャパネットたかた思わず買いたくなる“しゃべり”の秘密

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