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37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法 [by 木戸 一敏 (著)

2007-08-14
37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法 37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法
木戸 一敏

大和出版 2007-06
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posted at 2007/08/21

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『37ヶ月連続の秘密は?』

   3年間ずっとですからね~
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『あなたレター』   『どう記憶』

 『思わず読んでもらう』   『あなたと話したい!』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『「あなた」レターの活用とは?』
                              
   何をどうつくって、使うのだろうか?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『「あなたに任せるよ」と言ってもらうために』
 ▼『誰が書いている?』
 ▼『名乗り上げで圧倒的なインパクト』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『「あなたに任せるよ」と言ってもらうために』
  売れるために大切なたった一つのモノ
  これはなんだと思いますか?

  
  直球な質問ですが、あなただったらなんと答えますか?

     ・
     ・
     ・
     ・
     ・
     ・

  著者の木戸さんの答えは・・・
  「あなたに任せるよ」と言ってもらえるようになることだと
  言います。
  

  どうせ何かを買うのであれば、できるかぎり信頼できる
  相手から購入したいですよね?

  あ、極端に安いモノとか、どこで買っても同じような
  モノは別ですよ。
  10円のチロルチョコを誰から買うのか?ということを
  気にする人はいないですよね?(笑)

  でも、家を買うとか保険を買うとか
  高いし、どんな風にだまされるかわからないと
  世間で言われているようなモノに関しては、信頼できる相手から
  買いたいじゃないですか。

  まず最初に考えるのは、信頼できる親族や知人なのですが
  そう言う人がいない場合には・・・・

  よく知っている相手からと考えるのが人情。
  
  そのときに役立てていたのが、木戸さんが作成されていた 
  「あなた」レターだというのです。。。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『誰が書いている?』
  では、そのあなたレターってなんですか?

  と言う話になりますが、ニュースレターと一緒?
  と思うかもしれませんが、違います。

  何が決定的に違うのか?というと
  その手紙を読むことで「あなたを思い出してもらえるかどうか?」

  このコンテンツがあるかどうかが決定的な違いなのです。

  ニュースレターというのは、あなたが提供したい商品・サービス
  がメインの情報で、極端なことを言うと
  書き手が代わってしまっても問題がないものですが
  「あなた」レターは、あなたのことを思い出して
  記憶にとどめてもらうことが目的ですから
  そのためのコンテンツ作りをしなくてはいけません。

  余談になりますが、某保険会社から、まるるちゃんの手元に
  毎月1回メールが届きます。
  その中には、営業マンの方の話がかかれていて
  この「あなたレター」を意識したコンテンツ作りを
  されているのですが・・・

  いかんせん、問題なのが「同じフォーマット」なんですよね(笑)
  複数の営業パーソンのかたから送られてくると
  その意図が見えてしまって、あんまり良い感じがしません(^^;;)

  このような形になると、せっかくのモノがつたわらなくなって
  しまいますから、注意しないと・・・。

  話を戻して、あなたを思い出してもらうためには
  「あなた」が何を考えて、どんなことをしているのか?
  ということを正直に、でもおもしろい面も含めて
  伝えていかないと行けません。

  そう考えると、まるるちゃんが書いているこの【エンビジ】は
  何も売っていないけど、「あなた」レターになるのかなぁ・・

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『名乗り上げで圧倒的なインパクト』
  さて、この「あなたレター」ですが
  イチから全部書いてね!

  と、言われてしまったら難しいです。

  でも、「ここに穴埋めしてね」という形で 
  すでにフォーマットが決まっていれば。。。。
  慣れていない初心者の頃でも取り組むことができるじゃないですか。

  木戸さんが提案する「あなたレター」には
  3つのコンテンツから構成されていて
    1)挨拶文
    2)最近の出来事
    3)お客様の事例
  となっています。

  【エンビジ】では全部取り上げられないので
  その中の一つ「挨拶文」を取り上げようと思います。

  あいさつですから、冒頭の一番最初のところに
  持ってくる部分になるのですが
  ここで「相手に覚えてもらえるかどうか?」の第一段階が
  決まります。

  というのは。。。冒頭に印象がないと
  その先をちゃんと読んでもらえる可能性が減ってしまうからです。

  自分のあったことがある人、知っている人、昔からの知人。
  思い入れがあればあるほど、その人のことを知りたいと思いますが
  逆に、広告だったり、DMだったりすると
  その先を読むかどうか?ってやる気がどんどん下がりますよね。

  ですので、冒頭で圧倒的なインパクトを獲得する必要が
  あるのですが木戸さんはこの冒頭で

    名乗り上げをする
 
  というのです。

  どういうことか?というと
     子供の頃「  」が大好きで
     「    」してしまった○○です
  という例文を用意して空欄を埋めていくというのです。

  このやり方、なにが賢いのか?というと
  誰にもある「子供の頃」というのを例に取りながら
  読み手の共感を誘う。ということです。

  共感して、感情移入すると
  その先を読みたくなる!そんな気持ちになりますよね。

  この文章をみて、まるるちゃんも今日の冒頭で 
  使ってみました。
  #気がつきました?(笑)

  もちろん、毎回毎回同じことを書いていては
  だめですから、毎月1回発行するのであれば
  そのたびにネタを創り出さなくてはいけないので
  まるるちゃんの場合、毎日は厳しいですけどね(笑)

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『自分を前面に出す』
                              
   人として知ってもらい、興味を抱いてもらうために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 やはり、誰だか顔が見えない人よりも
 同じモノであれば信頼できる人から買いたい。
 それが人情です。

 
 ただ、以前と違うのは、「駄目なモノでもあなたなら買う」
 というのではなく、品質がある一定以上であれば
 という条件がつくということ。

 今の日本であれば、工業製品レベルであれば
 まず一定水準をクリアしていないことはありませんが
 逆に、サービスだったり、品質管理が必要な工事だったり
 個人の裁量や能力の余地が入り込みやすい分野では
 より提供元の信頼度が求められる時代になっていると思うのです。

 でも、その「信頼度」を実際にサービスを提供する前に
 どうやってお伝えするのか?というと
 今回のような「あなたレター」だったり
 普段から話している雑談だったり
 まるるちゃんが書いているようなメルマガだったり
 実際のサービスではないところで伝えていくしかないと思うのです。

 普段の行動って、大量にお見せするわけですから
 ごまかしがききません。
 というのは、ごまかして行動したとしても
 結局他のところでぼろがでますからね(笑)

 なので、まるるちゃんも「素」の自分として
 この【エンビジ】を書いていることが多いですが
 おかげで、3年も続けられて、とっても感謝しています~。

37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法
37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法

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