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負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える [by 大橋 弘昌 (著)

2007-04-12
負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える 負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える
大橋 弘昌

ダイヤモンド社 2007-01-19
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posted at 2007/04/15

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『交渉ってやはりしんどい・・・』

   ではどうする?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『鬼に金棒』   『勝ち方を知っている』

 『パッケージ』   『交渉期限』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『交渉の勝ち方は?』
                              
   知っていると強い!
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『勝ち方を知っているから勝つことができる』
 ▼『敵を知る前に己から』
 ▼『「イエス・イフ」と言え』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『勝ち方を知っているから勝つことができる』
  勝つための最短の方法は・・・

  「勝ち方」に従って勝つこと。

  ではないでしょうか?

  あ、勝ち方の方法が変わってないという前提がありますが
  基本原則はそんなに簡単にかわるものではありませんので
  その原則に沿った行動をすることが
  「勝利」への最短距離ではないかと思うのです。

  人は。。その原則を、自分の感情でもって
  外れてしまうことが多いですからね。
  特に「投資」などなど(笑)

  
  ちょっと脱線しましたが、勝つための方法を
  知っていることが勝利への最短の道。

  ではどんな「勝ち方」があるのでしょうか。

  本著の最初の例に挙がっていたのが「時間」
  この時間を味方につけることが、勝つための秘訣の1つなのです。

  ではどうやって味方につけるのか?というと・・・
  相手に「時間を使わせる」こと。

  2つの例を比較してみて下さい。
  
  来店していきなり値引きを交渉する人
     or
  来店してセールスマンからいろいろ聞き出して
  買う気を漂わせた上で
  数時間たってから、初めて値段交渉した人。
  

  セールスマンからしたら「ここまで時間を使って
  買ってくれる可能性がある人を捨てるよりも
  値引きした方が・・・・」という気持ちになりませんか?

  つまり相手に「時間を投資」させることで
  他で一からやりなおすよりもうちの方が安い!と
  思わせれば勝ち!なんです。

  逆の立場で言えば、これまで投資したモノがあるからと
  いう理由だけで、そのまま交渉を突き進んで良いのかどうか
  というのはきちんと考えるべき。

  昔【エンビジ】でもふれたことがありますが
  「サンクコスト」としてすでに投資してしまったモノは
  おいておいて、冷静に交渉を続けるべきかどうかを
  確認しないと、結果的に損をすることもあるのですからね。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『敵を知る前に己から』
  敵を知り己を知れば百戦しても危うからず
  といいます。

  が・・まず敵を知ったとしても、自分のことが
  きちんと出来てないと勝負にならないのが「交渉事」では
  ないでしょうか。

  特に・・・・相手から「逃げたい」
  交渉ごとはしんどいから嫌だ!と思っていたら
  その交渉はほぼ確実に負けてしまいます。

  たしかに交渉ごとでいろいろとやりあうと
  雰囲気が気まずくなって嫌だ!という思いが湧くと思います。

  まるるちゃんはまさにこのタイプで
  丁々発止の交渉事は好きではないんですね・・・(^^;;)

  でも・・・相手と「フェア」に取引がしたい
  相手に対等の交渉相手として見てもらいたいのならば
  「相手としっかりと向き合う」心を持たないといけません。

  山本五十六という海軍の提督をご存じでしょうか?
  太平洋戦争のことを知っている人には有名だと思いますが
  彼が、少将の階級にあったときに
  海軍の軍縮交渉に臨んだ頃のことが本著に取り上げられています。

  山本はもともと大のばくち好き。
  その力量で夜は英米の将校連中からかなりの金額を勝ったりも
  しながら、正式な交渉の場所では堂々と必要なことを主張する。

  そんな態度で、相手から尊敬できる交渉相手として
  向かい入れられたそんなエピソードです。

  これも「相手と向き合う」そんな態度を持って
  交渉に臨んだからですよね。

  交渉する「問題」と「相手」とは
  別にして考えないといけないと言いますが
  まさにこの交渉への態度を身につけたいと思います~。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『「イエス・イフ」と言え』
  交渉のテクニックの一つとして
  最初のオファーを自分ではなく相手からさせるというのがあります。

  これは最初のスタート地点が実は自分が予想しているものよりも
  よりこちらにとって有利になっている可能性があったり
  逆に、相手のオファーの内容によっては、交渉が厳しいものになるかも
  と予想されるなど、いろんな情報が手にはいるからです。

  #このテクニックを逆手に取る方法もありますがそれはおいといて。

  そんな相手の最初のオファーがどんなものであっても
  こちらが最初に発言するのは

    イエス・イフ

  であれ!と本著での駆け引きのテクニックとして示されています。

  なぜ???

  例えば、相手のオファーがこちらにとって厳しいものであったとき。

  「No!」と言うことは簡単ですが、それでは次に話が続かずに
  終わってしまいます。
  交渉をやめよう!と思ったときだけ発言すべき内容ですよね。

  となると、どうするか?というのが「イエス・イフ」。
  ○○という条件さえ満たされたら、大丈夫です・・・。

  こういう風に言えば、まだ交渉の余地があるとお互いに
  判断することができますよね。

  逆に、相手のオファーがこちらにとって好ましいものだったとき。

  いきなり「YES!」と決めてしまうことも当然出来ます。

  ども・・実はそれはお互いにとって幸せなことでない
  可能性があるのです。

  というのも、いきなり交渉が妥結したときにお互いが
  感じてしまうことは・・・・

   もうすこし条件を変えればもっと自分に有利だったのでは?

  という「後悔」が残ってしまうのです(^^;;)

  せっかく交渉するのですから、お互いが納得して
  Win-Winになった!と感じられるような交渉をして
  成果を残した方が、のちのち長く続く関係では
  絶対にいいですよね??

  だからこそ、使えるテクニックが「イエス・イフ」!
  ではないでしょうか~。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『勝ち方を知ろう』
                              
   そして必要なときに実践してみる
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 本著にも述べられているのですが
 この「交渉術」というのはどの相手に対しても使え!
 というわけではありません。

 あえて「交渉」をしない!相手だっているはず。

 
 本著で大橋さんが述べている「交渉しない相手」とは
 例えば、自分たちの子供たち。

 「交渉術」を身につけさせるために、子供に対しても
 交渉した方がいいんじゃない?という意見もありますが
 わたしも大橋さんと同じ意見で、自分の家族に対して「交渉術」の
 テクニックを使わない方がいいんじゃないかと思っています。

 自分たちの最小のコミュニティまでもが、「交渉の場」に
 なってしまうなんて・・・・息苦しくて悲しいですよね?

 そして・・・長期的につきあっていきたいビジネスパートナーだったら・・・

 しっかり決めるべきところは決めますが
 テクニックを使って「最大限の譲歩」を相手から獲得しよう!
 という意識よりも、絶対に
 「お互いのパートナーシップにとって最高の成果になる」ことを
 目標とした方が、はるかに幸せですよね?

 交渉とは「相手から最大限の譲歩を得る」ことではなく
 関係するメンバーが継続的に最高に幸せになれることと
 定義すれば・・・・・・

 いろんなことが変わってくるかも知れませんね。

負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える
負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える

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