＜仕事術版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

☆気になったキーワード

　『問題の解決』　　　『尊重−相手の自尊心』

　『絶対に捨てられない点』　　　『投下した時間・資金』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『自分の望む結果を得るためには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　相手のあることですから。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『交渉は問題解決』
　▼『【限界点】を明確にしておく−絶対に捨てられない点』
　▼『交渉をコントロールする』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　▼『交渉は問題解決』
　　交渉は相手をやっつけることだ！

　　こんな風に思っていませんか？？？

　　特にこんな風になってしまうのが、夫婦喧嘩や兄弟喧嘩かもしれません。

　　最初はあることに不満をいただいていて、
　　そこを直してほしい！というところから始まった話し合いだったはず
　　なのに、気がついたらお互いが感情的になっていて
　　大喧嘩になってしまう。
　
　　となると、『最初の理由はなんだったんだっけ？』なんて
　　ことになってしまうのです。

　　すると・・・・・
　　　　・最初の不満は解決されていない。
　　　　・さらに喧嘩により相手のことを嫌いになる・ムカつく。
　　　　・するとよりいっそう嫌なところが目に付く

　　こんな風な悪循環にはまりますね。

　
　　さて、再び質問です。何がしたかったんでしたっけ？

　　そう。やりたかったことは「不満を直してもらう＝問題解決する」こと
　　だったんです。

　　ですから、交渉によって何が得られるのか？それは【問題解決】という風に
　　捕らえれば、やり方がぜんぜん変わってくるはず。

　　「名を捨てて実をとる」といいますが、
　　相手に「俺が勝った！」と思ってもらうことこそが
　　実は、自分にとっての「問題解決が一番満足できる結果」になる可能性が
　　高いのです。

　　こうなるためには、「交渉は＝問題解決である」
　　このことを頭に深く刻んでおかないといけません！

　　しかし、身内の中の喧嘩はなかなか感情的にそうも
　　いかないんですけどね(^^;;)

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　▼『【限界点】を明確にしておく−絶対に捨てられない点』
　　さて、交渉が始まる前に、決めておかないことがあります。

　　それは「どこまで譲ることができるか？」＝【限界点】を
　　決めておくことです。

　　というのは、交渉ごとには流れがありますし相手がありますから
　　最初にこちらが提案した内容に対して、逆提案してくる
　　こんな流れで話は進んでいきます。

　　このときに、自分が譲れない点をちゃんと決めておかないと
　　勢いに負けたり、惑わされたりしてずるずると追い込まれてしまうこと
　　になってしまうんです！！

　　不倫のどろどろカップルと同じ？
　　＃例がよくないかもしれません・・・・・(^^;;)

　　この【限界点】を決めるときに重要になってくるのが
　　【限界点】を破られることと、交渉が決裂することと
　　どちらがいいのか？ということ。

　　例えば、八百屋のおじさんが、主婦のおばさんから
　　「まけてよ〜」と言われたときに
　　　　いつも来てくれるから、少しは引いてあげよう
　　と思ったとしても、仕入れ値以下で赤字で売るには相当の
　　覚悟と計算が必要です。

　　限界点を考えるときには、かならず「交渉が決裂したとき」と
　　どちらが自分にとっていいのか？こういう視点で考えないと
　　いけませんね。

　　ある意味、メーカーの下請企業が、メーカーからのコストダウン
　　要求に応じていくのは、少しくらい利益が減っても
　　取引自体がなくなるよりはマシだ！と思っているからです。

　　本当はこのときに「コストダウンに応じることで時間を稼いで
　　その間に、別の収入源を見つける」
　　こんな風に思わないといけないのでしょうが・・・・・。

　　- - - - - - - - - - - - - - - - - -
　▼『交渉をコントロールする』
　　さて、交渉とは「勢い」の面もありますから、なるべくならば
　　自分でコントロールしながら、うまいところに持っていきたいですよね？

　　もちろん、相手も同じことを考えています(笑)

　　というわけで、テクニック・駆け引きはいろんな方法があるのですが
　　その中で一つ本著で取り上げられていたものをご紹介しましょう。

　　それは「相手に、時間・資金を投資させる−引き返せないくらいに」
　　というもの。

　
　　これは・・・本来論理的に思考するときによいとされるものと
　　逆の心理状態に相手をひっぱりこむというものだと
　　まるるちゃんは思いました。

　　例をあげてご説明しますが、あなたは不動産物件を買おうとしています。
　　売主からの提示価格は4800万円なれど、不動産屋は4600万まで下がるのでは？
　　とコメントしています。

　　この時点では、まだ聞いただけでなんの思いいれもありませんから
　　その他の物件でもいいや！と思えますね。

　　その後、物件を調べて気にいった買主であるこちらは
　　「もう少しがんばれば4500万になるのでは？」
　　と考えて、交渉することにしました。

　　すると「他のお客様を案内する予定もございますので、10日の期限で
　　10万円を入れていただければ、交渉権を差し上げます」
　　との言葉に従い、10万円を支払いました。

　　でも残念ながら10日間ではまとまらずに再度10日の延長を
　　申し込むと、さらに20万＋買主負担50万での測量の要求。

　　「でももともと200万は下がるんだから安いものだ」

　　とさらに払ったのです。

　　
　　ところが、後日回答があったのは「4800万円でないと絶対に売らない！」
　　という売主からの言葉。

　　もし最初からこの言葉があれば、あきらめたかもしれないのに
　　すでに80万というお金と20日間という時間を投資してしまっています。

　　最初に比べてはるかに「決裂」というオプションをとりづらく
　　なっていませんか？

　　自分の方に「交渉決裂」という選択肢＝オプションがあるのならば
　　このように相手から決裂のオプションの優先度を下げることが
　　できれば、交渉は明らかに有利に働きます。

　　負けが込んできたときのギャンブルをやめる決断が
　　とても難しいのと同じですね(^^;;)

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『交渉は問題解決にFocusする』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　勝ち負けではない！
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　本著、いいですね〜。

　ひさしぶりに「交渉」に関して、系統立てられて書かれた
　本を読んだ気がします。

　まるるちゃんとしては「知っているけど、できていない」実例ばかり(笑)

　感情を冷静にしていられる相手とは、ちゃんとできるのですが
　自分との距離がどんどん近づいてくると、冷静な感情が少なくなって
　くるんです・・・(^^;;)

　だからどうしても、身内とのやりとりは
　最初の目的を忘れて、相手をやっつけることに集中してしまう。

　感情的になっているので、録音してあとで聞いたら
　相当むちゃくちゃなことを言ってそう(爆)

　この本を読んで「交渉は問題解決」ということを再確認しました。
　頭に叩き込みます！

　現役弁護士！と聞くと、論理ばかりが先行して
　頭でっかちなのかなあ？と思ってました。

　でも本著を読む限り、論理の土台はもちろんあるのですが
　それに加えて、感情の機微も読み取ることができる方か？
　という風に感じているところです。

　機会があれば、お会いしたいのですが
　まずは本著を読んで見ましょう♪

思いどおりに他人を動かす交渉・説得の技術―現役弁護士が書いた

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