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思いどおりに他人を動かす交渉・説得の技術―現役弁護士が書いた [by 谷原 誠 (著)]

2005-11-19
4495569112 思いどおりに他人を動かす交渉・説得の技術―現役弁護士が書いた
谷原 誠

同文舘出版 2005-11
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posted at 2005/12/06

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『交渉術をあげるには?』

   やりたいことを推し進めるために・・
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『問題の解決』   『尊重-相手の自尊心』

 『絶対に捨てられない点』   『投下した時間・資金』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『自分の望む結果を得るためには?』
                              
   相手のあることですから。
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『交渉は問題解決』
 ▼『【限界点】を明確にしておく-絶対に捨てられない点』
 ▼『交渉をコントロールする』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『交渉は問題解決』
  交渉は相手をやっつけることだ!

  こんな風に思っていませんか???

  特にこんな風になってしまうのが、夫婦喧嘩や兄弟喧嘩かもしれません。

  最初はあることに不満をいただいていて、
  そこを直してほしい!というところから始まった話し合いだったはず
  なのに、気がついたらお互いが感情的になっていて
  大喧嘩になってしまう。
 
  となると、『最初の理由はなんだったんだっけ?』なんて
  ことになってしまうのです。

  すると・・・・・
    ・最初の不満は解決されていない。
    ・さらに喧嘩により相手のことを嫌いになる・ムカつく。
    ・するとよりいっそう嫌なところが目に付く

  こんな風な悪循環にはまりますね。

 
  さて、再び質問です。何がしたかったんでしたっけ?

  そう。やりたかったことは「不満を直してもらう=問題解決する」こと
  だったんです。

  ですから、交渉によって何が得られるのか?それは【問題解決】という風に
  捕らえれば、やり方がぜんぜん変わってくるはず。

  「名を捨てて実をとる」といいますが、
  相手に「俺が勝った!」と思ってもらうことこそが
  実は、自分にとっての「問題解決が一番満足できる結果」になる可能性が
  高いのです。

  こうなるためには、「交渉は=問題解決である」
  このことを頭に深く刻んでおかないといけません!

  しかし、身内の中の喧嘩はなかなか感情的にそうも
  いかないんですけどね(^^;;)

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『【限界点】を明確にしておく-絶対に捨てられない点』
  さて、交渉が始まる前に、決めておかないことがあります。

  それは「どこまで譲ることができるか?」=【限界点】を
  決めておくことです。

  というのは、交渉ごとには流れがありますし相手がありますから
  最初にこちらが提案した内容に対して、逆提案してくる
  こんな流れで話は進んでいきます。

  このときに、自分が譲れない点をちゃんと決めておかないと
  勢いに負けたり、惑わされたりしてずるずると追い込まれてしまうこと
  になってしまうんです!!

  不倫のどろどろカップルと同じ?
  #例がよくないかもしれません・・・・・(^^;;)

  この【限界点】を決めるときに重要になってくるのが
  【限界点】を破られることと、交渉が決裂することと
  どちらがいいのか?ということ。

  例えば、八百屋のおじさんが、主婦のおばさんから
  「まけてよ~」と言われたときに
    いつも来てくれるから、少しは引いてあげよう
  と思ったとしても、仕入れ値以下で赤字で売るには相当の
  覚悟と計算が必要です。

  限界点を考えるときには、かならず「交渉が決裂したとき」と
  どちらが自分にとっていいのか?こういう視点で考えないと
  いけませんね。

  ある意味、メーカーの下請企業が、メーカーからのコストダウン
  要求に応じていくのは、少しくらい利益が減っても
  取引自体がなくなるよりはマシだ!と思っているからです。

  本当はこのときに「コストダウンに応じることで時間を稼いで
  その間に、別の収入源を見つける」
  こんな風に思わないといけないのでしょうが・・・・・。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『交渉をコントロールする』
  さて、交渉とは「勢い」の面もありますから、なるべくならば
  自分でコントロールしながら、うまいところに持っていきたいですよね?

  もちろん、相手も同じことを考えています(笑)

  というわけで、テクニック・駆け引きはいろんな方法があるのですが
  その中で一つ本著で取り上げられていたものをご紹介しましょう。

  それは「相手に、時間・資金を投資させる-引き返せないくらいに」
  というもの。

 
  これは・・・本来論理的に思考するときによいとされるものと
  逆の心理状態に相手をひっぱりこむというものだと
  まるるちゃんは思いました。

  例をあげてご説明しますが、あなたは不動産物件を買おうとしています。
  売主からの提示価格は4800万円なれど、不動産屋は4600万まで下がるのでは?
  とコメントしています。

  この時点では、まだ聞いただけでなんの思いいれもありませんから
  その他の物件でもいいや!と思えますね。

  その後、物件を調べて気にいった買主であるこちらは
  「もう少しがんばれば4500万になるのでは?」
  と考えて、交渉することにしました。

  すると「他のお客様を案内する予定もございますので、10日の期限で
  10万円を入れていただければ、交渉権を差し上げます」
  との言葉に従い、10万円を支払いました。

  でも残念ながら10日間ではまとまらずに再度10日の延長を
  申し込むと、さらに20万+買主負担50万での測量の要求。

  「でももともと200万は下がるんだから安いものだ」

  とさらに払ったのです。

  
  ところが、後日回答があったのは「4800万円でないと絶対に売らない!」
  という売主からの言葉。

  もし最初からこの言葉があれば、あきらめたかもしれないのに
  すでに80万というお金と20日間という時間を投資してしまっています。

  最初に比べてはるかに「決裂」というオプションをとりづらく
  なっていませんか?

  自分の方に「交渉決裂」という選択肢=オプションがあるのならば
  このように相手から決裂のオプションの優先度を下げることが
  できれば、交渉は明らかに有利に働きます。

  負けが込んできたときのギャンブルをやめる決断が
  とても難しいのと同じですね(^^;;)

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『交渉は問題解決にFocusする』
                              
   勝ち負けではない!
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 本著、いいですね~。

 ひさしぶりに「交渉」に関して、系統立てられて書かれた
 本を読んだ気がします。

 まるるちゃんとしては「知っているけど、できていない」実例ばかり(笑)

 感情を冷静にしていられる相手とは、ちゃんとできるのですが
 自分との距離がどんどん近づいてくると、冷静な感情が少なくなって
 くるんです・・・(^^;;)

 だからどうしても、身内とのやりとりは
 最初の目的を忘れて、相手をやっつけることに集中してしまう。

 感情的になっているので、録音してあとで聞いたら
 相当むちゃくちゃなことを言ってそう(爆)

 この本を読んで「交渉は問題解決」ということを再確認しました。
 頭に叩き込みます!

 現役弁護士!と聞くと、論理ばかりが先行して
 頭でっかちなのかなあ?と思ってました。

 でも本著を読む限り、論理の土台はもちろんあるのですが
 それに加えて、感情の機微も読み取ることができる方か?
 という風に感じているところです。

 機会があれば、お会いしたいのですが
 まずは本著を読んで見ましょう♪

思いどおりに他人を動かす交渉・説得の技術―現役弁護士が書いた
思いどおりに他人を動かす交渉・説得の技術―現役弁護士が書いた


 

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