＜仕事術版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ [by 河野 浩 (著)

生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ 河野 浩 ダイヤモンド社 2007-01-19 売り上げランキング : 60416 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2007/02/26

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『セールスレップってなんですか？』

　　　そこに興味を持ったところがスタートです
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『理想の営業』　　　『設計図』

　『勝利のヒミツ』　　　『パートナー』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『メーカー・お客様にとっての存在価値は？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　間にいることでどういう付加価値がつくのだろうか？
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『これまでの営業とは・・・』
　▼『役に立たない商品は売らない』
　▼『勝つ仕組み』
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　▼『これまでの営業とは・・・』
　　本著の主人公が所属している営業部は
　　これまでの営業の典型的パターンとして描かれています。

　　それは・・・

　　　　　お客が熱ければただ押せばいい！

　　熱いというのは購入する気持ちが高まっている顧客
　　ということ。

　　いたるところからなんとかして「熱いお客を見つける」
　　飛び込みをしてでもなんでもいいので。

　　そして一旦見つけたら「押しまくる」こんな営業スタイルです。

　　
　　いろんなところを回るという意味で「ご用聞き」営業とも
　　いいますね。

　　いつもの台詞は・・・
　　「毎度！何かございませんかねぇ？」

　　いまどき、そんなのないでしょう～
　　と思ってしまうかもしれませんが、、、、
　　実は結構まだあったりします(笑)

　　通信会社の営業さんが前に営業しているのを
　　他の会社にお伺いしていたときに拝見したんですが
　　まさにこれでした(^^;;)

　　自社の売っているものに「特長がない」と思っているから
　　ひたすら売り込みに走ってしまうのかな～と思うんです。。。

　　余計に「自信のなさ」をアピールしている気がするのは
　　気のせいですかね(^^;;)

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『役に立たない商品は売らない』
　　さて、本著の主役でもある「セールスレップ」
　　元々の言葉の由来は
　　　
　　　　Representative＝代表

　　という英語から「レップ」と言う言葉が来ています。

　　お客様の「代表」でもあり、メーカーの「代表」でも
　　あるということです。

　　ん？ということは利益相反しないのか？
　　とまず思うかもしれませんが・・・・

　　それはさきほどの「これまでの営業」スタイルを
　　念頭においてしまうからです。

　　お客様とメーカーが仲良く慣れれば
　　両方をつなぐ役割を果たせますよね？

　　お客様は何をしたいのか？というとメーカーの商品の
　　情報に詳しくなりたいわけでは当然ありません。

　　あくまで自分たちの「ミッション」がありそれを
　　達成するために役に立つものを導入したいと常日頃
　　思っている。

　　将来のありたい姿と、現在の問題点を描いているのですね。

　　だけども、個々の商品のことは当然詳しくないですから
　　そのお客さんに変わって、メーカーのいろんな商品を
　　性能から理解する。。。

　　そして、そのときにはお客様の「ありたい姿」と「問題点」
　　で構成されている全体像を理解した上で
　　お客様にとってのBetterな選択肢を提示するのです。

　　これが理想な形ですね。

　　お客様を代表しているのですから、信義として
　　「役に立たない商品は売らない」ということをきっちり守れないと
　　いけません。

　　
　　って・・セールスレップじゃなくてもそういう心を持って
　　営業してくれる人が増えてくれればいいんですけどね・・・

　　営業トークに心を動かされて買ってみたもの
　　全然使えないサービスだったことも結構経験していますから(爆)

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『勝つ仕組み』
　　さて、そんなセールスレップに代表される営業のやりかたと
　　１つめに紹介したこれまでの営業のやり方の
　　違いはなんでしょうか？

　　
　　もちろん内容はこれまでご紹介したように違っているのですが
　　そのバックボーンにある「勝つしくみ」というのが
　　大きく異なっているのです。

　　「ヒアリング営業」として、お客様の声を聴き理解するところから
　　始める営業は、少数精鋭です。

　　そして他社との競争になった場合・・
　　お客様の事を理解した上での【理論武装】をして
　　コンペに臨みますから・・・・・

　　「付加価値」をつけて競争をすることができるのです・・・

　　今の時代のお客様は、ただ「安い」だけで
　　商品やサービスを購入決定することはまずないとおもいます、

　　＃わたし自身、何かの提供を受けようと思うときに　
　　＃価格【だけ】で決定することはありません。

　　となると、きちんと付加価値を提案できる営業は
　　「価格決定のイニシアティブ」さえも持つ可能性があるわけですね。

　　まるるちゃんもそうですが、エンジニアを初めとする
　　理系出身者は、モーレツ営業というものの経験も
　　ありませんし、実際好きではない事が多いと思います。

　　ですので、社内に「営業成績獲得」グラフとかが
　　掲げられているところをイメージするとげんなりするかも(笑)

　　もちろん、数字も大事ですからこのような掲示を
　　否定するつもりはありませんが
　　その数字の獲得を「モーレツ」な営業ではなく
　　勝つ仕組みを備えた営業で積み重ねていきたいですね・・。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『将来のありたい姿から理解する』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　全体像から部分に落とし込むために
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　今の時代は、ほんと「飽和」の時代なのかもな～
　と本著を読みながら改めて思っていました。

　
　モノやサービスがあふれているからこそ
　逆に、細かい差であるとかまで全部を把握することを
　自分でやっていたら、それだけで日が暮れてしまいます。

　そういう部分は自分でなくても出来る部分ですから
　できるだけ「アウトソース」したほうが
　自分のやりたいことに集中できるのでいいんですよね。

　そんなときの一つの選択肢が、セールスレップという形態
　なのかもしれません。

　商材・サービスのことを熟知している。
　　　　　　＋
　自社のことを理解してくれていて、必要なモノを
　あてはめてもらえる可能性が高まる。

　そんなWin－Winな仕組みならば歓迎ですね。

　「レップ」という言葉がまだまだどうしても
　なじみが浅い言葉なので、抵抗感を感じてしまうかな？
　と思うのがまるるちゃんだけならばよいのですが・・・(笑)

　

生まれ変わる営業―燃えろ!セールスレップ

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