＜仕事術版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある [by 木戸 一敏 (著)]

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『たった一つの理由？』

　　　それだけで解決するの？
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

　『断りを受け入れる』　　　『設計』

　『２つの車輪』　　　『一緒に考える』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『お客の本音を引き出すには？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　これがわからないと、結局ボツになってしまうことがありますから
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『ストレスをなくす－振り分け作業』
　▼『アプローチ：聞く姿勢になってもらう』
　▼『メイントーク：欲しい気持ちを引き出す』
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　▼『ストレスをなくす－振り分け作業』
　　人間誰も、自分が拒否されることは【大ストレス】ですよね？

　　認められたい！という願望をもつ人間ですから。

　　
　　でも、営業っていつもいつも相手に求められている状況で
　　できるわけではありません。

　　”そんな商品”があったら教えてください！(笑)

　　ではどうすればいいんでしょうか？

　　物事は、自分がどう受け止めるかによって180度変わってとらえられると
　　いいますよね？
　　いわゆる「コップに水が半分入っている」というお話です。

　　この状態を「まだ半分残っている」or「もう半分しかない」
　　ではまったく気分が違いますよね？

　　
　　これを営業で断られてしまったときにも使うんです。
　　
　　いままでは、「ああ、また断られた。自分は必要とされてない？」
　　とストレスを感じていたと思いますが
　　そうではなくて「ああ、この人には必要がないものだったんだ」
　　ととらえることができればよくないですか？

　　だって、こう考えることができれば
　　　　・これ以上無駄な時間を浪費しないでラッキー
　　　　・自分が否定されたんじゃない！
　　とストレスがなくなりますよね？

　　もっとも困るのが、買う気もないのにこちらのエネルギーだけを
　　ずーっと使わなければいけない状態。

　　そこから脱出できるだけでも、かなりの【プラス】なんです。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『アプローチ：聞く姿勢になってもらう』
　　話しかけられて、いちばんウザイとき・困るときって
　　どんな時ですか？

　　まるるちゃんは【自分が話を聞きたくないとき】です！

　　何か仕事に集中していたりするときなんて話しかけられると
　　とても困ってしまいます。

　　営業マンだって同じ。
　　相手のお客さんが話を聞きたくない！という状況でお話を
　　してもほとんど効果が得られないのです！

　　だから、最初のアプローチの段階でのゴールは
　　「こちらの話を聞く姿勢になってもらう」こと。

　　商品・サービスの説明をする前に、まずこの段階にもって
　　こないといけないのです。

　
　　その際のテクニックとして木戸さんが教えてくださるのが
　　「断り文句を受け入れること」

　　「今、不景気で新しいものは買えないんだよね～」

　　こういわれたら、もうだめって思っていませんか？

　　そこで「そうですよね、新しいものを買うのはなかなか難しいですよね」
　　という会話で受け止めることができたら、
　　「おお、こいつはただ売りつけることを考えているだけのやつ
　　ではないぞ！」となるのです。

　　勿論１回だけでうまくいくなんてことはないですが
　　この姿勢をもっていると、先々において状況が変わっていくのでは
　　ないかと思います。

　　ちょうど今日学んできた、心理学と一緒の考え方で
　　「へ～！！」と思っているまるるちゃんです。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『メイントーク：欲しい気持ちを引き出す』
　　営業トークのメインの部分です。

　　このメイントークのゴールはなんでしょうか？

　　それは「お客様の欲しい気持ちを引き出すこと」。
　　まだまだ売るところではないのです。

　　え？メイントークなのに？

　　そう。せっかくアプローチでこちらの話を聞いてもらえる
　　状態に持ってきたのに、そこで売込みでは
　　　　「ああ、結局売り込みか！」
　　とまた聞いてもらえなくなっちゃいますよね。

　　そうではなくて、お客様の半歩先にたって
　　お客様に【イメージ】をしてもらうんです。

　　もしかしたら今の自分の状況に、このサービス・モノは必要？
　　
　　最初は興味を持ってもらい、だんだんと実際に購入した後の
　　【イメージ】をもってもらうことで、最終的に欲しい気持ちを
　　引き出すことができればメイントークのゴールに到達！

　　ここで、無理やり引っ張りまわしたのではただの「押し売り！」

　　なんどか興味を引くように話しても、お断りをいただいた場合には
　　１個目のところで書いたように「この方には必要がなかっただな」
　　と振り分けをしましょう。

　　それが営業マンにとっても、お客様にとっても
　　Win-Winの関係なのですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『断られることは、振り分ける情報のもとにできる！』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　だから逆に感謝しなくてはいけないぞ！
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　
　木戸さんの第２弾作です♪

　木戸さんってだれ？というかたがいるかもしれないので
　解説を。

　木戸さんを一言で表すと「９Ｆから落ちても死なかなかった強運な男」

　　
　ますますわからん・・・(笑)
　といわれそうなので、まじめに。

　木戸さんは、もともとリフォーム会社を経営。
　業界ではありえないくらいの、セールス実績を残していたらしい。

　そして、リフォーム会社を閉めた後は【高確率セールス士】
　として、セールスに困っている人たちの救世主になっている存在の方
　なんです。

　木戸さんはご自身のことを【小心者】とおっしゃいます。
　（前作のタイトルにもなっていますね）
　　⇒　http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4804716491/maruruchan-22

　でも、実際にセミナーを受けたまるるちゃんとしては
　「え？どこら辺が小心者なんだろう？？それを見つけ出そうゲーム？？」
　と思ってしまうくらい、堂々とされている木戸さん。

　まだ２回お会いしただけなので、覚えていただいてるかどうかは
　はなはだ怪しいですが、小心者まるるちゃんとしては
　見習いたい存在の方です～。

　・・・・・・・・・おまえ【小心者】じゃないだろ。
　と突込みがきそう？

　でも、実はいろいろ怖がりですよ～。

　木戸さんのまぐまぐ殿堂入りメルマガはこちら
　　⇒　【営業マン必見！小心者の私ができた年収１千万円獲得法】
　　　　http://www.mag2.com/m/0000107105.html

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある

 

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