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売れる営業トークにはたったひとつの理由がある [by 木戸 一敏 (著)]

2005-07-02
売れる営業トークにはたったひとつの理由がある
木戸 一敏
大和出版 (2005/05/25)
売り上げランキング: 1,803

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『たった一つの理由?』

   それだけで解決するの?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『断りを受け入れる』   『設計』

 『2つの車輪』   『一緒に考える』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『お客の本音を引き出すには?』
                              
   これがわからないと、結局ボツになってしまうことがありますから
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『ストレスをなくす-振り分け作業』
 ▼『アプローチ:聞く姿勢になってもらう』
 ▼『メイントーク:欲しい気持ちを引き出す』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『ストレスをなくす-振り分け作業』
  人間誰も、自分が拒否されることは【大ストレス】ですよね?

  認められたい!という願望をもつ人間ですから。

  
  でも、営業っていつもいつも相手に求められている状況で
  できるわけではありません。

  ”そんな商品”があったら教えてください!(笑)

  ではどうすればいいんでしょうか?

  物事は、自分がどう受け止めるかによって180度変わってとらえられると
  いいますよね?
  いわゆる「コップに水が半分入っている」というお話です。

  この状態を「まだ半分残っている」or「もう半分しかない」
  ではまったく気分が違いますよね?

  
  これを営業で断られてしまったときにも使うんです。
  
  いままでは、「ああ、また断られた。自分は必要とされてない?」
  とストレスを感じていたと思いますが
  そうではなくて「ああ、この人には必要がないものだったんだ」
  ととらえることができればよくないですか?

  だって、こう考えることができれば
    ・これ以上無駄な時間を浪費しないでラッキー
    ・自分が否定されたんじゃない!
  とストレスがなくなりますよね?

  もっとも困るのが、買う気もないのにこちらのエネルギーだけを
  ずーっと使わなければいけない状態。

  そこから脱出できるだけでも、かなりの【プラス】なんです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『アプローチ:聞く姿勢になってもらう』
  話しかけられて、いちばんウザイとき・困るときって
  どんな時ですか?

  まるるちゃんは【自分が話を聞きたくないとき】です!

  何か仕事に集中していたりするときなんて話しかけられると
  とても困ってしまいます。

  営業マンだって同じ。
  相手のお客さんが話を聞きたくない!という状況でお話を
  してもほとんど効果が得られないのです!

  だから、最初のアプローチの段階でのゴールは
  「こちらの話を聞く姿勢になってもらう」こと。

  商品・サービスの説明をする前に、まずこの段階にもって
  こないといけないのです。

 
  その際のテクニックとして木戸さんが教えてくださるのが
  「断り文句を受け入れること」

  「今、不景気で新しいものは買えないんだよね~」

  こういわれたら、もうだめって思っていませんか?

  そこで「そうですよね、新しいものを買うのはなかなか難しいですよね」
  という会話で受け止めることができたら、
  「おお、こいつはただ売りつけることを考えているだけのやつ
  ではないぞ!」となるのです。

  勿論1回だけでうまくいくなんてことはないですが
  この姿勢をもっていると、先々において状況が変わっていくのでは
  ないかと思います。

  ちょうど今日学んできた、心理学と一緒の考え方で
  「へ~!!」と思っているまるるちゃんです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『メイントーク:欲しい気持ちを引き出す』
  営業トークのメインの部分です。

  このメイントークのゴールはなんでしょうか?

  それは「お客様の欲しい気持ちを引き出すこと」。
  まだまだ売るところではないのです。

  え?メイントークなのに?

  そう。せっかくアプローチでこちらの話を聞いてもらえる
  状態に持ってきたのに、そこで売込みでは
    「ああ、結局売り込みか!」
  とまた聞いてもらえなくなっちゃいますよね。

  そうではなくて、お客様の半歩先にたって
  お客様に【イメージ】をしてもらうんです。

  もしかしたら今の自分の状況に、このサービス・モノは必要?
  
  最初は興味を持ってもらい、だんだんと実際に購入した後の
  【イメージ】をもってもらうことで、最終的に欲しい気持ちを
  引き出すことができればメイントークのゴールに到達!

  ここで、無理やり引っ張りまわしたのではただの「押し売り!」

  なんどか興味を引くように話しても、お断りをいただいた場合には
  1個目のところで書いたように「この方には必要がなかっただな」
  と振り分けをしましょう。

  それが営業マンにとっても、お客様にとっても
  Win-Winの関係なのですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『断られることは、振り分ける情報のもとにできる!』
                              
   だから逆に感謝しなくてはいけないぞ!
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 木戸さんの第2弾作です♪

 木戸さんってだれ?というかたがいるかもしれないので
 解説を。

 木戸さんを一言で表すと「9Fから落ちても死なかなかった強運な男」

  
 ますますわからん・・・(笑)
 といわれそうなので、まじめに。

 木戸さんは、もともとリフォーム会社を経営。
 業界ではありえないくらいの、セールス実績を残していたらしい。

 そして、リフォーム会社を閉めた後は【高確率セールス士】
 として、セールスに困っている人たちの救世主になっている存在の方
 なんです。

 木戸さんはご自身のことを【小心者】とおっしゃいます。
 (前作のタイトルにもなっていますね)
  ⇒ http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4804716491/maruruchan-22

 でも、実際にセミナーを受けたまるるちゃんとしては
 「え?どこら辺が小心者なんだろう??それを見つけ出そうゲーム??」
 と思ってしまうくらい、堂々とされている木戸さん。

 まだ2回お会いしただけなので、覚えていただいてるかどうかは
 はなはだ怪しいですが、小心者まるるちゃんとしては
 見習いたい存在の方です~。

 ・・・・・・・・・おまえ【小心者】じゃないだろ。
 と突込みがきそう?

 でも、実はいろいろ怖がりですよ~。

 木戸さんのまぐまぐ殿堂入りメルマガはこちら
  ⇒ 【営業マン必見!小心者の私ができた年収1千万円獲得法】
    http://www.mag2.com/m/0000107105.html

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある
売れる営業トークにはたったひとつの理由がある


 

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